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【中歐商業評論】破譯匯川技術的成長DNA
發布時間:2017-07-31 作者: 點擊次數: 打印 字號:TT


高速成長的制造業企業,需要選對主航道,抓住社會紅利,并為企業注入高成長基因。


打造卓越績效、高速成長的組織,是每位企業家孜孜不倦的追求。近年來由于宏觀經濟低迷,制造業企業的發展也舉步維艱。這其中匯川技術2016年年報交出亮眼的成績——2016年公司營業收入36.6億,較上年增長32%,凈利潤9.8億元。公司創始人、董事長朱興明及副總裁周斌面對《中歐商業評論》首次分享公司高速成長的秘密。


匯川技術董事長朱興明


匯川技術副總裁周斌


制造業是一個大的產業分類,其中有各式各樣的企業,每個企業都有其各自的發展方式,為什么有的企業可以高速發展,而有的企業卻舉步維艱,這與其發展方式密切有關。中國制造業企業總體上看有四種發展方式,選擇合適的發展方式,是實現企業高速成長的第一步。



企業發展的四種模式,選對企業的主航道



第一類企業是資源型企業。它的發展基因是對某些資源享有排他性的占有權。這些資源包括資本資源、市場資源、自然礦產資源等。資源型企業一般是各類壟斷行業,他們有著較高的進入壁壘。但是壟斷的權力的獲得是非常困難的,一般而言,很少有企業可以選擇這種發展方式。


第二類企業是被動進口替代型企業。它的發展基因是低成本。被動進口替代型企業的發展,源于我國20世紀70年代的改革開放時期。由于中國大陸巨大的人口紅利,令制造業獲得了大批低成本的產業工人。相較國外發達國家的企業,這類企業擁有強大的成本優勢,吸引了國外制造企業將生產業務外包到中國。其次,由于中國巨大的市場規模,令很多國外企業需要將供應鏈本土化,以加強其產品在中國市場的競爭力。這兩個因素造就了一大批中國的制造類企業。這類企業往往大而不強,因為他們只是處于全球產業鏈的加工環節,遠離終端市場,他們只是被動的加工產品,缺乏對終端客戶需求的把握能力,這也造成了這類企業缺少長期的發展戰略,缺乏技術創新、缺乏品牌溢價。他們追求的是成本控制和規模經濟,因此盡管他們擁有很強的能力將成本控制在極低的范圍內,但缺少品牌溢價,這使得他們的利潤非常微薄。同時這類企業受產業鏈的波動的影響比較大,一旦產業鏈發生巨大的波動,企業幾乎沒有時間調整戰略方向,往往被淘汰或顛覆。


全球最優秀的公司,其成本差異不超過3%,但利潤差異很大,這個差額就是品牌溢價和商業模式的溢價。這就引出第三類企業--主動進口替代型企業。這類企業是最近15年左右的發展起來的,也是我們制造業中最為缺乏的企業。一般而言,他們的初創團隊能力比較強,他們從客戶的需求開始,從細分市場入手,利用中國本地化的市場優勢,不斷研發迭代貼近客戶的產品或服務。這類企業的特點是在創業時,并不掌握核心的技術,有時也需要依靠價格戰來贏得競爭,這一點與被動進口替代型企業很相似。但不同之處在于,主動進口替代型企業直接面對市場,雖然一開始缺乏核心技術,但是會選擇一個行業標桿,采取跟隨戰略,緊跟行業領袖的技術發展,在細分市場上取得不錯的成績,并能在部分細分領域實現技術上的超越。這類企業增速比較快,由于技術優勢的存在,使得企業擁有較強的定價權,雖然規模不是很大,但競爭力很強。這也是我國制造業最應該采取的發展模式。


最后一類企業,是伴隨新經濟而來的創新型企業,主要是互聯網經濟和新的服務模式。現在很多傳統企業也在向互聯網企業轉型,但需要注意的事,傳統企業做互聯網一定要有根基,有自己的核心能力。如果沒有這些能力,傳統企業轉型互聯網很快會遇到瓶頸,甚至遭遇?;?。



抓住未來商業的三個紅利




過去三十年中,中國企業的發展速度是前所未有的,這其中一個重要的因素就是,得益于改革開放所釋放的人口紅利和政策紅利。隨著國內市場的逐漸完善,以及人口結構的變化,政策紅利和人口紅利將逐漸減弱,新的紅利將產生。企業在戰略、運營、市場營銷等方面能否適應和抓住新的紅利,決定下一輪發展的決定性因素。


未來的第一個紅利是中產階級消費升級帶來的市場紅利。中產階級的崛起是每個企業家都要關注的紅利。中產階級的消費特點,一是看中產品的品質,對產品的價格不是特別的敏感。這對于企業來說,價格戰不再是制勝的武器,企業需要更加重視消費者的體驗,加強技術研發,解決消費者痛點的高品質、高技術含量的產品將獲得市場的青睞。其次中產階級家庭中,消費的決策者在發生變化。過去家長式的消費決策,將轉變為由妻子、子女主導的消費。這對于企業而言,可能要求市場營銷的對象發生變化,需要新的營銷策略。最后,中產階級消費的變化,一定會對裝備制造業到了變化,提供專業的消費解決方案的企業,將獲得發展的機會。


第二個紅利是工程師紅利,中國每年有600多萬大學生畢業生進入就業市場,這和30年前農民工進城所帶來的人口紅利是相似的,只不過現在變成了受過高等教育的專業人才,工人紅利變成了工程師紅利。如果說被動進口替代是依靠工人紅利帶來的低價優勢,那么主動進口替代型企業,將依靠大量吸收工程師,帶來生產研發的優勢,以更高的效率方式、更的高品質的,更快的方式去滿足個性化市場需求,實現趕超。


最后一個紅利是互聯網紅利。中國這幾年互聯網的發展,在世界范圍看都是非常先進的,尤其是移動互聯網,在中國幾乎無處不在,這其中蘊含著無限的商機。比如在工業設備領域,通過工業互聯網,將數十萬的設備連接在一個平臺一下,集中控制、維護能帶來顯著的成本節約,大數據采集則為新商業模式的發掘,提供了豐富的想象空間。



為企業注入發展基因



選對企業發展模式,抓住發展紅利,是企業取得高速發展的外部因素。要實現高速成長,還需要相應的內部能力建設。不同發展階段對企業內部能力的要求不盡相同,新的管理方法也不斷涌現,因此我們難以用一個通用的框架去指導企業能力的建設。但一個企業如果確定了其發展的基因,那么它的能力建設,可以始終圍繞一個主線進行,不斷幫助企業找到合適自己的管理方法。


一個高速發展的企業基因,在匯川技術看來,主要包括四個方面:即合伙人制、創新精神、行業整合營銷以及樹立定價權。


知識型創業企業,需要發揮員工的集體智慧,目前的管理形式中,合伙人制是一種非常好的解決方案。傳統的組織結構包括研發,市場以及疊加的產品線等,這些有明確的組織劃分、崗位說明書和相應的KPI指標。這種組織方式的一個問題在于,當組織規模越來越大的時候,會發生條線體系內有解決不了的問題,而當我們去追究的時候,誰都沒有責任。問題的發生是由于組織信息的不對稱以及組織之間的協調問題。要解決這個問題,只有打破組織之間的界限,用合伙人領導跨部門的組織,實現協作。


合伙人制解決的第二個問題是,消除責任與權力的不對稱。在企業中掌握權力的主管往往,脫離生產(市?。┮幌叩?。條線分割的組織形式,業務主管很難將權利下放,因為他們的權力來自于信息的不對稱。而合伙人制,則合伙人的業績來自于業務單元,是一個綜合評估的結果,一線的反映越迅速,合伙人的業績可能越好,這就鼓勵和合伙人將權力有效的授權至一線員工。


最后合伙人制還解決了內部創業的問題。企業高管離職的很重要的一個原因是,個人能力在企業里得不到發揮。傳統企業模式中,高管負責特定的業務,能力發揮的空間比較小。而和采用合伙人制,可以在企業內部設置孵化平臺,幫助有能力的高管,在企業內部創新業務,同時他們還可以依靠企業為平臺,與企業實現共同成長。


第二個基因是創新精神。創新是一個老生常談的話題,在匯川技術看來,實現創新,需要在企業上下貫徹工程師文化。我們看世界很多成功的技術型企業,比如谷歌、Facebook、蘋果、微軟都特別強調工程師文化。這種企業文化重視技術,崇尚平等。公司所有的人能夠平等交流,即便是企業領導人,也不會以行政權力壓制員工的創意,這樣才能促進企業源源不斷的進行創新。工程師追求的是精益求精的產品質量,這也保證了制造業企業,能夠以質量可靠的產品贏得市場,而不是靠一些市場營銷的手段投機取巧。由于一切靠技術說話,企業內部非正式組織也就失去了生存的土壤,這也令企業保持健康的組織結構。


第三個基因是行業整合的營銷理念。在制造業突圍,一開始就想做全能冠軍是非常困難甚至是不可能的。突破之道應從單打冠軍做起,從一個行業做起,在這個行業做到領袖地位之后,再去突破其他行業。現在行業競爭的一個趨勢是,企業能夠提供行業的整體解決方案,也就是行業整合營銷。由于現在工業互聯網開始發展,過去提供一個單品越來越不能滿足客戶的需求,客戶需要整體的解決方案。以電梯為例,電梯生產廠一般聚焦于電梯機械部分的設計,而控制系統則由其他廠商提供。對地產廠商而言,采購完電梯,還要另外采購控制系統,不但耗時,還涉及很多專業問題需要解決。而如果一個企業能夠提供所有的集成服務,對地產商而言是非常具有競爭力的。這也是中國制造業企業實現趕超的一次機會。


最后一個基因是企業定價權意思。如果企業沒有定價權,就會陷入價格戰的惡性循環,生存會非常艱難。而如果一個企業將樹立定價權作為發展的基因。那么追求創新、努力實現差異化、崇尚技術的工程師文化等會自然而然的成為企業的基因,因為只有這樣企業才能在競爭激烈的產業鏈上獲得定價權。


企業的發展不是一蹴而就,打造高速成長的企業,需要企業家的實業精神和商業智慧,當這種企業家精神融入企業精神中,這就是匯川技術“進取·永不止步“最真實的寫照。


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